Вся правда о работе с рекрутерами
Когда я начинал работать рекрутером, я обучался у мастеров своего дела – “старомодных” специалистов, которые пришли в этот бизнес задолго до появления Интернета, порталов по трудоустройству и социальных сетей. В те времена рекрутеров называли вербовщиками, а из инструментов у них были записные книжки и телефоны с кучей проводов. Их успех напрямую зависел от круга общения и количества высококлассных кандидатов, с которыми им удавалось выстроить доверительные отношения. Вербовщики ориентировались на самых ценных специалистов – как правило, переманивали тех, кто работал на конкурентов. Некоторые современные рекрутеры продолжают работать по тому же сценарию, с той лишь разницей, что они ищут таланты через свои сети контактов. Многим вербовщикам казалось, что они могли бы составить конкуренцию Джерри Магуайеру… Они воображали себя спортивными агентами, а своих клиентов – звездами мирового уровня, которых нужно как можн выгоднее продать (“Покажи мне деньги!!!”). Стоит ли говорить, что в современном сверхсложном мире, где правит Интернет, многие дела ведутся совсем иначе, и представителям старшего поколения приходится приспосабливаться.
В противоположность вербовщикам “старой школы”, молодые и неопытные рекрутеры никогда не учились “отыскивать” (выявлять) и “вербовать” (заинтересовывать) так называемых “пассивных” (занятых, довольных своей работой) кандидатов. Они просматривают резюме “активных” кандидатов, которые отвечают на объявления в Интернете, то есть идут по пути наименьшего сопротивления. Многие компании уже умеют делать то же самое (размещать объявления и собирать резюме), поэтому таким рекрутерам становится все сложнее и сложнее находить себе новых клиентов, готовых заплатить за их услуги.
Типичный современный рекрутер занимает промежуточное положение между двумя вышеописанными типами. В любой профессии есть хорошие и плохие специалисты. Разумеется, некоторые рекрутеры лгут, изворачиваются, предают своих клиентов, подменяют понятия, обещают то, чего не могут выполнить, и вообще готовы на все, чтобы закрыть вакансию и получить гонорар. Они напоминают типичных продавцов подержанных автомобилей. Я не раз встречал таких рекрутеров. Не стоит недооценивать их успехи! К сожалению, именно они создают стереотипы о профессии, прямо как плохие адвокаты. Как же вычислить хорошего рекрутера? Мой опыт показывает, что все лучшие человеческие качества – честность, принципиальность, искренность, ответственность и стремление доводить дело до конца – проявляются со временем. Хорошие рекрутеры уважают всех без исключения и заботятся о тех, с кем работают. Хорошие рекрутеры хотят всегда поступать так, чтобы в результате выигрывали все три стороны – клиенты, кандидаты и они сами.
С профессией рекрутера связано немало мифов и заблуждений. Многие соискатели не знают, что рекрутеров можно использовать как средство для достижения собственной цели. Они не понимают, чем именно занимаются рекрутеры, кто им платит, на кого они работают, как с ними связаться, какие вопросы задать и тому подобное. Что ж, я, как опытный специалист по найму, готов раскрыть все карты и дать несколько практических советов.
Типы рекрутеров
Рекрутеры бывают разные. Есть рекрутеры, которые специализируются на руководящих позициях высочайшего уровня. Клиенты платят им за каждого кандидата, вне зависиости от того, получил он должность или нет. Есть временные рекрутеры, которые работают с клиентами по контракту и получают гонорар в зависимости от количества отработанных часов. Корпоративные (внутренние) рекрутеры работают в конкретной компании и занимаются всеми имеющимися в ней вакансиями. Они получают зарплату, как и все прочие сотрудники этой компании. Есть еще сторонние рекрутеры, которые работают в агентствах и предоставляют услуги другим компаниям по контракту. Дальше речь пойдет именно о них. Итак, рекрутеры из независимых агентств оказывают услуги работодателям, которым требуется закрыть вакансии со специфическими требованиям. Они ищут специалистов, которые отвечали бы этим требованиям, отбирают лучших из них и представляют заказчику несколько возможных вариантов. Они получают гонорар только после того, как заказчик нанимает одного из кандидатов. Как правило, гонорар представляет собой определенный процент от годовой зарплаты кандидата (20-25%, но бывают и исключения). Таким образом, стороннему рекрутеру выгодно, чтобы кандидат получил самое выгодное предложение от работодателя. Чем больше этот кандидат заработает, тем больше достанется рекрутеру!
По большему счету, рекрутеры занимаются продажами
Я всегда говорил, что рекрутеры очень похожи на продавцов-консультантов. Да что там говорить, их работа – это продажи в чистом виде! Они продают нечто неосязаемое, то, что нельзя понюхать или пощупать. Они продают идеи. В случае с рекрутерами из агентств, каждая сделка состоит из нескольких продаж. Прежде всего, рекрутер продает услуги агентства работодателю (компании, в которой есть открытая вакансия). Подписав договор об оказании услуг с клиентом, он отправляется на поиски кандидатов (квалифицированных специалистов, соответствующих определенным требованиям) и продает им возможности, связанные с этим клиентом. Если рекрутеру удается продать и то, и другое, ему остается организовать встречу (собеседование) и надеяться на то, что стороны понравятся друг другу. На собеседовании кандидат продает себя сам, то есть пытается предстать перед потенциальным работодателем в наилучшем свете. В то же самое время работодатель продает себя, то есть описывает компанию так, чтобы кандидату захотелось в ней работать. Если стороны приходят к взаимовыгодному решению (заключают договор), клиент выплачивает агентству заранее оговоренную сумму, и только после этого рекрутер получает свой гонорар. Как видите, процесс довольно сложен и может сорваться на любом этапе. Теперь вы знаете, что быть рекрутером непросто!
Миф: Рекрутеры ищут людям работу
Неправильно! Рекрутеры ищут людей, которые могут выполнить работу! Если подумать, это принципиально разные понятия! Разумеется, рекрутеры желают кандидатам лучшего, но платят-то им компании! Не путайте рекрутеров с карьерными консультантами! Они могут “проконсультировать” выбранных кандидатов (поправить ошибки в резюме или подготовить ответы на вопросы для собеседования), но только для того, чтобы выгоднее представить их работодателю. Проще говоря, компании платят рекрутерам за поиск людей, соответствующих специфичным требованиям. Просьба “разобраться с резюме” или “найти работу”, обращенная к случайному рекрутеру, скорее всего, останется без ответа. Я регулярно получаю подобные просьбы, но ничем не могу помочь. А вот если вы ответите на объявление о вакансии, размещенное рекрутером, и сообщите, что соответствуете всем требованиям, вы получите быстрый ответ. Рекрутер сразу настроится на контакт и начнет изучать ваши навыки и опыт, учитывая пожелания заказчика. В конце концов, за это ему и платят! Многие рекрутеры просто не отвечают на звонки и письма кандидатов, которые не подходят ни на одну из имеющихся вакансий. Они не хотят тратить лишнее время, они спешат угодить кандидату!
Что лучше – работать с рекрутером или обратиться к работодателю напрямую?
Ответ на этот вопрос зависит от того, есть ли у вас связи в компании. Если вы смогли связаться с лицом, которое отвечает за принятие кадровых решений, зачем вам рекрутер? Если вы не знакомы с представителями компании лично, но знаете рекрутера, который знает одного руководителя… ну вы поняли! Иногда компании не нанимают рекрутеров, потому что не хотят им платить, но хорошие отношения всегда оказываются выше мелочных стремлений. Многие рекрутеры выстраивают долгосрочные отношения с клиентами. Значимость такого сотрудничества сложно переоценить. Доверия и внимания со стороны ответственных лиц так трудно добиться! Рекрутер со связями может свести вас с правильными людьми, и это далеко не единственное преимущество!
Отраслевой рекрутинг
Многие рекрутеры специализируются на определенной отрасли и не работают с профессионалами из других отраслей. Специализация может быть широкой или очень узкой. Например, существуют рекрутеры в сфере информационных технологий, которые при желании подыщут клиенту любого технического специалиста. Существуют рекрутеры, которые занимаются отдельными технологиями – например, ищут разработчиков на .NET или JAVA, веб-дизайнеров, пользователей конкретного программного обеспечения и так далее. Я видел целые агентства, которые специализировались на инженерах по отоплению, водоснабжению, вентиляции и кондиционерам, экспертах в области целлюлозно-бумажной промышленности, руководителях для ресторанно-гостиничного бизнеса, адвокатах для дел о нарушении авторских прав, финансовых директорах, техниках рентгенологах… этот список можно продолжать бесконечно. Разумеется, рекрутер из определенной отрасли не будет тратить время на тех, кто не вписывается в его нишу. Кандидат, желающий найти работу через рекрутера, должен вычислить людей, работающих в нужной отрасли, и засветиться перед ними. Следует понимать, что успех при этом не гарантирован.
Каким образом рекрутеры находят кандидатов и устанавливают степень их соответствия требованиям заказчика?
Я – соискатель. Как мне получить помощь от рекрутера?
Поищите агентство или конкретного рекрутера, который специализируется на вашей отрасли, и попытайтесь с ним связаться. Отправьте ему свое резюме, чтобы оно попало в базу данных и быстро “нашлось” при появлении подходящей для вас вакансии. Регулярно читайте объявления о вакансиях на сайте агентства, выискивая те, что соответствуют вашим знаниям и опыту. Отыскав хорошую вакансию, позвоните в агентство и узнайте, кто из рекрутеров ею занимается. Попытайтесь связаться с этим рекрутером и лично расскажите ему о своей квалификации. Не забывайте обновлять свои профили в профессиональных социальных сетях (Monster, CareerBuilder, LinkedIn), вписывая в них как можно больше ключевых слов. Вы ведь хотите, чтобы рекрутер вас нашел, верно?
Какие вопросы задать рекрутеру, который звонит мне насчет работы?
– На кого вы работаете? Может оказаться, что вы уже подали свое резюме в клиентскую компанию напрямую или попросили другого рекрутера представлять в ней ваши интересы. В этом случае услуги собеседника будут для вас бесполезными. Постарайтесь выудить как можно больше информации. Если рекрутер отказывается назвать клиента, спросите, почему. Иногда поиск действительно ведется “конфиденциально”, но чаще всего рекрутеры просто не доверяют кандидатам и не хотят ничем с ними делиться.
– Каковы требования работодателя? Попросите очертить круг обязанностей. Помогите рекрутеру определить, вписываетесь ли вы в формальные требования. Если это не так, честно сообщите, что вы не подходите.
– Какова зарплатая вилка? Честно расскажите свою финансовую историю и озвучьте ожидания относительно новой работы. Если ваша история и ожидания не соответствуют тому, что может предложить работодатель, или выглядят нереалистично, рекрутер, скорее всего, захочет поискать другого кандидата. Нравится вам это или нет, но зарплатная вилка – это главный фактор, определяющий, будет ли рекрутер вас представлять.
– Кто занимал эту должность раньше? Если должность не новая, что случилось с предыдущим сотрудником?
– Кто принимает окончательное решение о приеме на работу? Как хорошо вы с ним знакомы? Какой стиль управления он предпочитает? Как бы вы описали культуру компании? Можете ли вы получить доступ ко внутренней информации?
– Сколько кандидатов на эту должность вы представляете? Работает ли компания-клиент с другими агентствами?
– Какие сроки поставил перед вами заказчик? Как выглядит процедура найма в целом? Сколько в ней запланировано телефонных встреч и собеседований? Кто будет их проводить? Если меня наймут, когда я приступлю к работе? Давно ли открылась вакансия? Насколько она срочная?
– Что будет дальше? Отправится ли мое резюме к потенциальному работодателю? Если да, то когда? Когда можно будет получить ответ?
Хорошие рекрутеры без труда ответят на все эти вопросы. Если же вы не получили внятного ответа, скорее всего, ваш рекрутер не слишком хорошо знает своего клиента. Подумайте, хотите ли вы, чтобы он вас представлял? Хорошему рекрутеру не составит труда подправить ваше резюме так, чтобы оно больше понравилось работодателю, а полученная от него внутренняя информация о компании и лицах, принимающих кадровые решения, поможет подготовить качественные ответы на вопросы для собеседования. Если дело дойдет до предложения, хороший рекрутер убедит работодателя платить вам как можно больше. Хороший рекрутер выполнит то, что обещал, и сообщит о текущем состоянии дел. Он умеет общаться и всегда ответит на звонок или письмо, в отличие от всяких грубиянов… которые, кстати, встречаются не только среди рекрутеров!
Хороший рекрутер никогда не отправит ваше резюме в другое агентство или компанию без вашего ведома. Вот вы смеетесь, а такое происходит сплошь и рядом! Я не раз встречал соискателей, которые уверяли, будто никогда не слышали о моем клиенте, а потом оказывалось, что клиент уже получил резюме того же кандидата от другого рекрутера! Я выглядел глупо, но, что еще более важно, соискатели теряли возможность получить работу, потому что компании отказывались рассматривать резюме, полученные из нескольких источников. Они просто не хотели участвовать в этой борьбе.
Как НЕ нужно работать с рекрутерами…
– Никогда не платите рекрутинговым агентствам за их услуги и не подписывайте документы, которые накладывают на вас финансовые обязательства в будущем (например, предписывают заплатить штраф, если вы покинете должность раньше оговоренного времени). Рекрутерам, которые пытаются взять деньги с кандидатов, доверять нельзя! С ними нужно распрощаться как можно быстрее.
– Никогда не пытайтесь “обойти” рекрутера и подать резюме на вакансию, о которой он вам рассказал, напрямую. Мало того, что это неэтично, это еще и неэффективно. Если же рекрутер по какой-то причине отказался представлять вас своему клиенту, вы имеете полное право обратиться в компанию самостоятельно.
– Никогда не подписывайте документы об “исключительном представительстве”. Никто не запрещает вам работать с несколькими рекрутерами одновременно (разумеется, если они занимаются подбором для разных клиентов) или контактировать с работодателем без посредников. И все же, не забудьте предупредить об этом своего рекрутера, особенно если вы уже близки к тому, чтобы получить предложение от другой компании.
– Никогда не лгите рекрутеру о квалификации, опыте, образовании, финансовой истории… да о чем угодно! Вы ведь хотите, чтобы он был честен с вами?
– Не возлагайте все надежды на одного рекрутера, как бы хорош он ни был. Разумеется, рекрутер может оказать вам посильную помощь и предоставить ресурсы для поиска работы, но не стоит забывать и о других вариантах. В конечном итоге, каждый соискатель должен стремиться к тому, чтобы связаться с ответственными представителями компаний через свою сеть контактов.
Michael Spiro, перевод: Айрапетова Ольга
Советуем почитать:
 Компания | Это интересно | Законы и кодексы | Мы работаем
|
Тел.: (495) 589-36-84 (многоканальный)
